I business di qualsiasi tipo, oggi, non possono più prescindere da strategie di marketing e, in particolare, di social marketing. Internet e i social sono semplicemente diventati troppo importanti e onnipresenti nelle nostre vite.
In quanto marketing manager o copywriting, puoi sfruttare la strategia dei pain point che da tempo si rivela molto efficace nell’incrementare i tassi di conversione e – di conseguenza – i profitti. Ma cosa sono i pain point, e come possiamo sfruttarli?
Tradotto letteralmente, pain points significa punti di dolore. Ma cosa si intende con questa definizione? I pain point non sono altro che tutti quei punti deboli del prodotto, servizio, o brand percepiti dal consumatore come tali.
I pain point possono essere riferiti a diversi aspetti del prodotto o servizio che offri; possiamo identificare tre categorie:
- pain point finanziari: sono tutti quelli relativi al prezzo; il cliente pensa di spendere troppo per un determinato prodotto o servizio;
- pain point della produttività: riguarda le tempistiche. Il cliente pensa che un servizio sia troppo lento, poco efficiente, o di dover aspettare troppo per ricevere un prodotto.
- pain point del supporto: il cliente sente di non ricevere supporto adeguato da parte del venditore o fornitore del servizio prima, durante o dopo l’acquisto.
La strategia per sfruttare i pain point si divide in due fasi principali: quella di identificazione dei paint point stessi, e quella successiva di messa in atto della strategia di posizionamento vera e propria.
Identificare i pain point è importantissimo per poter elaborare una strategia efficace. Conoscere le tre categorie che abbiamo appena identificato, ti aiuterà a sapere dove e cosa cercare.
Tieni presente che i pain point sono i punti deboli percepiti dal cliente. Per identificarli, quindi, non hai altra scelta che chiedere ai clienti stessi attraverso indagini di mercato fatte con questionari, dialogo con i clienti in sede, e attenzione ai dettagli durante le fasi di compravendita, fornitura del servizio, trattazione di preventivi eccetera…
In questa fase, il consiglio più prezioso che possiamo darti è quello di essere molto aperto. Non avere paura di scoprire punti deboli nei tuoi prodotti o nel tuo brand; al contrario, valli a cercare specificatamente, ponendo domande precise ai clienti con i tuoi sondaggi, questionari o domande dirette.
Ora che hai individuato quali punti deboli sono percepiti dai clienti, sei pronto a utilizzare le informazioni che hai raccolto a tuo vantaggio. Ma come?
L’obiettivo principale deve essere quello di trasformare i pain point in punti di forza. Puoi essere molto creativo in questo, anche se le strategie principali sono le seguenti:
- se i tuoi clienti percepiscono i tuoi prezzi come troppo alti, e non ti puoi permettere di abbassarli, crea una strategia di marketing che ti posizioni nel segmento del lusso o della fascia di qualità alta. In altre parole, punta sulla qualità, l’esclusività, l’identità del tuo brand.
- se i tuoi clienti percepiscono le tue tempistiche come troppo lente, effettua una comunicazione tale da giustificare i tuoi tempi.
- se i tuoi clienti ti fanno presente che preferirebbero un servizio di supporto al cliente più efficiente, la tua strategia deve puntare a migliorarlo e a comunicare lo sforzo che stai facendo per andare incontro a questa esigenza del tuo pubblico.
Ti abbiamo proposto degli esempi molto semplici che ti dimostrano come i pain point possono essere trasformati in punti di forza. Se non effettui questa analisi, invece, i punti deboli rimarranno tali e peseranno sul tuo business.